امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

طبق گفته های مدیر اجرایی شرکت گوگل یعنی " اریک اشمیت" میزان اطلاعات تولیدی از پیدایش تمدن در جوامع بشری تا سال ۲۰۰۳ حدود ۵ اگزابایت (۵ میلیارد گیگابایت) بوده است، در حالی که امروزه این میزان از اطلاعات در عرض ۲ روز تولید می شود و سرعت رشد آن نیز تصاعدی است!
یک مشتری به طور متوسط هر روزه در معرض ۲۹۰۴ پیام از رسانه های مختلف قرار می گیرد که به ۵۲ عدد از آن ها توجه می کند، و به طور خوش بینانه ۴ عدد از آن ها را به خاطر می سپرد. فرآیند خرید نیز با گسترش چنین حجمی از اطلاعات تغییرات زیادی کرده است و مردم دیگر برای تصمیمات خرید خود به اطلاعات فروشنده کالا ها اکتفا نمی کنند. بلکه مشتریان خود با تحقیق در اینترنت و از طریق گوگل، شبکه های اجتماعی، انجمن های تخصصی پرسش و پاسخ و ... در فرآیند خرید به افزایش اطلاعات شان می پردازند.
این تغییرات در کانال های کسب اطلاعات مشتریان سبب شده است که وقتی آن ها با کسب و کار شما آشنا می شوند، از قبل اطلاعات مختلفی بدست آورده و حتی تصمیمات خرید شان را نیز گرفته اند. به همین ترتیب توقع مشتریان نیز از کالا ها و خدمات بالا تر رفته و در صورتی که از کیفیت آن ها راضی نباشند به راحتی تجربه های خود را در شبکه های اجتماعی و ... به اشتراک می گذارند و به اعتبار شرکت و برند شما صدمه می زنند.

همه ی این عوامل، بازاریابان را در موقعیت پیچیده ای قرار داده است. در این میان:
• شما چگونه مشتریان سرنخ ( مشتریانی که هنوز تصمیم به خرید نگرفته اند ) را پیدا می کنید و با آن ها ارتباط برقرار می کنید؟
• چگونه مطمئن می شوید که پیام شما توسط مخاطبان تان شنیده شده و بر روی آن ها تاثیر می گذارد؟
• چگونه به مشتریان خود کمک می کنید تا در فرآیند خرید اطلاعات بدست آورده و نهایتا محصولات شرکت شما را برای خرید انتخاب کنند؟

ایجاد مشتریان سرنخ یا (Lead Generation) جواب این سوالات است. ایجاد مشتریان سرنخ یا (Lead Generation) در واقع بیانگر فرآیند مارکتینگ، جلب توجه و ایجاد تعامل با مشتریان سرنخ به منظور تبدیل آن ها به مشتریان قطعی است.
مشتری سرنخ (Lead)، مشتری بالقوه (Prospect)، قیف فروش (sales funnel) چیست؟
تعریف دو اصطلاح مشتری سرنخ (Lead) و مشتری بالقوه (Prospect) کار دشواری می باشد. با توجه به اینکه این دو اصطلاح در فرایند های کسب و کار شرکت ها ریشه دوانده است، تعاریف متنوعی در سطح شرکت ها و سازمان ها برای آن ها وجود دارد. در حقیقت منابع گوناگون حتی بر سر رابطه علت و معلولی این دو توافق ندارند، برخی مشتری سرنخ (Lead) را یک مشتری بالقوه (Prospect) واجد شرایط می دانند. برخی می گویند مشتری بالقوه (Prospect) از مشتری سرنخ (Lead) بوجود می آید و برخی این دو را برابر می دانند. برای درک ساده تر این موضوع بهتر است به شکل زیر که نشانگر حالت ساده ای از " قیف فروش " است، توجه کنید:
 

 

با یک مثال ساده قیف فروش را می توان این گونه تعریف کرد که اگر به طور فرضی ۱۰۰ نفر با کسب و کار شما آشنا شوند، ۱۰ نفر آن ها پیگیر محصولات و خدمات و پیشنهادات فروش شما خواهند شد و نهایتا ممکن است ۱ نفر از شما خرید کند. با توجه به شکل بالا، ما مشتری بالقوه (Prospect) را مقدم تر از مشتری سرنخ (Lead) در نظر گرفته ایم و توضیحات بعدی را بر مبنای آن می دهیم.
لغت Prospect به معنای چشم انداز است و مشتری بالقوه (Prospect) کسی است که در چشم اندازی که پیش رو دارید، می تواند مشتری شما باشد.
مشتری سرنخ (Lead) در مورد کسانی به کار می رود که به هر روش، با محصولات یا خدمات سازمان شما آشنا شده اند و برای نخستین کسب اطلاع (و شاید نهایتا خرید) به شما مراجعه می کنند و در مورد محصولات و خدمات شما پرس و جو می کنند. مشتری سرنخ (Lead) در واقع همان چیزی است که در اصلاح عامیانه به آن زنگ خور (مغازه)، پاخور (مغازه) و کلیک خور (وب سایت) و ... می گویند.
در مرحله فرصت فروش (opportunity)، مشتری سرنخ (Lead) وارد چرخه خرید از شما شده و متعهد به همکاری با شما می باشد. شما در حال حاضر با وی تماس گرفته، جلسه گذاشته و نیازهای وی را می دانید. یک قانون قدیمی فروش می گوید: " فرصت فروش، معامله ای می باشد که شما امکان خاتمه آن را دارید. "
در مرحله آخر قیف فروش نیز مشتری قطعی قرار دارد که اقدام به خرید از محصولات شما می کند.
امروزه در بازاریابی اینترنتی، ایجاد مشتریان سرنخ یا (Lead Generation) به استراتژی محبوبی برای ایجاد تقاضا و رساندن پیام های بازاریابی در کانال های مختلف تبدیل شده است، به طوری که به شنیدن شدن آن ها توسط مخاطبان بازار هدف کمک فراوانی می کند.
ایجاد مشتریان سرنخ یا (Lead Generation) به شرکت شما کمک می کند تا برندتان را به مخاطبان خود معرفی کنید، با مخاطبان تان ارتباط برقرار کنید و مشتریان سرنخ (Lead) بیشتری به قیف فروش شرکت تان هدایت کرده و نهایتا فروش بیشتری را بدست آورید.
کسب و کار خود را با استراتژی ایجاد مشتریان سرنخ، رشد دهید !
چه صاحب کسب و کار کوچکی باشید یا کسب و کاری با کارکنان بسیار، شما می خواهید آن را رشد دهید. به عنوان یک بازاریاب حتما شما نیز دریافته اید که دیگر پرداخت هزینه های گزاف برای تبلیغات و خرید لیست ایمیل و شماره تلفن مخاطبان هدف و در اختیار قرار دادن آن ها به تیم فروش تان، برای اینکه بتوانید فروش بیشتری بدست آورید، کافی نیست. در دنیای امروزی که کانال های مختلفی برای بازاریابی از قبیل: تلفن های همراه هوشمند یا تبلت ها، شبکه های اجتماعی و ... وجود دارد، شما می بایست کاری بیشتر از تماس با مخاطبان هدفی که علاقه ای به محصولات و خدمات شما نداشته و در اکثر موارد شرکت تان را نیز نمی شناسند، انجام دهید.
امروزه بازاریابی تغییرات زیادی کرده است و برای اینکه شما نیز بتوانید کسب و کارتان را رشد دهید، باید از طریق کانال های مختلف بازاریابی مانند: شبکه های اجتماعی ( فیسبوک، اینستاگرام، لینکدین، پینترست و ...)، موتورهای جستجو مانند: گوگل و بینگ، وب سایت تان، رویداد ها و همایش های مختلف به خریداران محصولات تان دسترسی پیدا کنید.
با طراحی هوشمندانه یک استراتژی ایجاد مشتریان سرنخ یا (Lead Generation) که اولویت های کسب و کار شما را مشخص می کند، خواهید توانست با تولید هرچه بیشتر مشتریان سرنخ (Lead) و هدایت آن ها به سمت تیم فروش تان، کسب و کار خود را رشد قابل توجهی دهید. مزیت ایجاد مشتریان سرنخ یا (Lead Generation) این است که اگر شرکت ها بتوانند از کانال های مختلف بازاریابی به درستی استفاده نمایند، پتانسیل زیادی برای ایجاد تغییر در میزان فروش آن ها وجود دارد.
با اعمال نکات مذکور علاوه بر اینکه می توانید مشتریان سرنخ (Lead) بیشتری تولید کنید، بلکه می توانید مشتریان سرنخ (Lead) با کیفیت تری نیز تولید نمایید، به گونه ای که آمادگی بیشتری برای تبدیل شدن به خریدار را دارند، همچنین تیم فروش شما نیز نیاز به صرف انرژی و زمان کمتری برای این منظور دارد و در انتها موجب رضایت همه ی طرفین خواهد شد.

 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)