امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

اصل 1 : برداشت اولیه


در برقراری ارتباط با دیگران اولین ثانیه های برخورد بسیار مهم است. در تمام طول مدت ارتباط ، برداشت اولیه به صورت ناخودآگاه بر روی موضع گیری ها ، رفتار و گفتار طرف مقابل تاثیرگذاشته و میتواند تفسیرهای متفاوتی را از گفته ها و رفتار شما ایجاد نماید.برای ایجاد یک برداشت اولیه ی مثبت نکات زیررا به خاطر بسپارید:
• لبخند را فراموش نکنید.
• رفتار خودرا کنترل کنید و به تاثیر آن آگاه باشید.
• محکم و استوار دست بدهید.
• ارتباط چشمی برقرار کنید.
• لباس مناسب به تن کنید.
• نشان دهید که شنونده خوبی هستید.
• هرگز تاخیر نکنید.
• تمرکز کنید.
• در مراسم معرفی عجله نکنید.


اصل2: چرا مردم پاسخ منفی میدهند؟


تقریبا منشا 90 درصد «نه » ها خاطره ناخوشایند از «بله » هایی است که در گذشته به دیگران گفته
شده است. برای درک دلایل پاسخ های منفی دیگران باید بدانید آنها به چه شکلی تصمیم میگیرند ، چگونه گذشته را به خاطر می آورند و چطور به آینده نگاه میکنند. هر گز نگذارید وجود تجربه ای ناخوشایند درگذشته و یا ترس از آینده ، مخاطب را وادار کند به شما جواب منفی بدهد.

اصل3: پدیدگاه مشترک


تفاهم وقتی به وجود می آید که طرفین همدیگر را درک کرده ،با یکدیگر همدردی کنند و احساس کنند بین آنها پیوندی به وجود آمده است. وقتی تفاهم شکل میگیرد افراد راحت تر به هم اعتماد میکنند. برای پذیرفته شدن از سوی دیگران ابتدا باید بین شما تفاهمی ایجاد شود.برای ایجاد تفاهم به این نکات توجه کنید :
• نشان دهید شبیه طرف مقابل هستید
• تجربه مشترک
• گوش دادن

اصل 4: برقراری رابطه دوستانه


تفاهم وقتی به وجود می آید که دو یا چند نفر حس کنند بین آنها رابطه ی دوستانه ای شکل مقابل به این نکات توجه کنید :
• صداقت
• علایق مشترک
• همواره در کمک کردن به دیگران پیشقدم باشید
توجه و مراقبت نقش مهمی در ایجاد اعتماد ایفا میکند . انسانها به کسانی که دوستشان دارند توجه ویژه نشان میدهند و از آنها مراقبت میکنند.وقتی نشان میدهیدکه نگران شخصی هستید واز اومراقبت میکنید به اونشان میدهیدکه برایش اهمیت قائلید.این کار مقدمات ایجاد اعتماد را فراهم میکند.


اصل5 : موانع عاطفی و روانی در ایجاد تفاهم


هدف از برقراری ارتباط و ایجاد تفاهم ،ایجاد رابطه ای عمیق است. قضاوت و برداشت افراد در مورد تفاهم و همدلی ،بیش از آنکه در ذهن خودآگاه شخص و بر اساس منطق و استدلال شکل بگیرد،در ناخودآگاه وی ریشه دارد. برای حذف موانع عاطفی و احساسی میتوانید از روش های زیر استفاده کنید:
• هم افزایی
• قابلیت اعتماد
• احترام: همواره به دنبال یافتن نکاتیباشید که در دیگران دوست داشتنی و یا قابل ستایش هستند و آشکارا این نکات را مورد اشاره قرار دهید.
• تا حد امکان نام مخاطب را به کار ببرید: وقتی نام افراد را به کار میبرید ،حضور آنها را به رسمیت میشناسید و باعث میشوید فرد احساس بهتری نسبت به خودش پیدا کند.
• موقعیت مکانی مشترک: گاهی صرف قرار گرفتن در موقعیت مکانی مشترک، نوعی احساس تفاهم بین افراد به وجود می آورد.
• تشویق به صحبت کردن: فرد را تشویق کنید در مورد مشغله های ذهنیش صحبت کند.اگر احساس میکنید فکر مخاطبتان را آزار میدهد،اورا تشویق کنید افکارش را با شما در میان بگذارد.
نمونه هایی از علایم تشویقی عبارتند از : اشتیاق به موضوع ، علایم به فرد ، علائم غیر کلامی


اصل 6 : ایده و محصول خودرا کمیاب جلوه دهید


انسانها مشتاق داتن چیزهای کمیاب هستند و وقتی چیزی کمیاب میشود اشتیاق برای به دست آورد آن بیشتر میشود و هر چه رسیدن به چیزی سخت تر باشد ، تمایل انسانها برای رسیدن به آن بیشتر میشود. این واقعیت را میتوان اصل کمیابی نامید.

اصل کمیابی میتواند به روش های مختلفی در متقاعد کردن دیگران مورد استفاده قرار گیرد :
• اگر بتوانید عرضه چیزی را کنترل کنید ، میتوانید کمیاببی آن و در نتیجه ارزش آن را کنترل کنید.
• حساسیت افرادنسبت به کمیابی با افزایش کالاها و خدمات کمیاب ، کاهش می یابد.
• استفاده از هشدارهای تبلیغاتی نظیر «فقط در این هفته » محدود بودن فرصت یا کمیاب بودن را به مشتریان یاد آوری میکند. اما اگر این ترفندها بیش از حد تکرار شوند خاصیت خود را از دست میدهند و عادت به کمیابی »در ذهن مشتریان شکل میگیرد. «
• وقتی چیزی ممنوع میشود افراد برای دستیابی به آن بیشتر تحریک میشوند.
• حس رقابت بر اساس مکانیزم کمیابی ایجاد می شود.
• وظیفه شماست که برای مخاطب روشن کنید در صورت نپذیرفتن پیشنهاد شما ، دقیقا چه چیزی را و به چه ترتیبی از دست خواهد داد.

اصل7 : انسانها چگونه قضاوت میکنند ؟


اصل نسبیت میگوید : انسانها وقتی میخواهند در مورد چیزی قضاوت کنند به صورت مجرد به آن نگاه نمیکنند بلکه تفاوت آن را با سایر موارد مشابه می سنجند و مقایسه میکنند. اگر به نکات زیر توجه داشته باشید ، نحوه تصمیم گیری انسانها را بهتر درک میکنید:
• تفاوت ها و اختلافهایی که مردم میبینند، صرفا بر اساس برداشت ها و تصورات آنها است واین برداشتها لزوما با واقعیات منطبق نیستند.
• مقایسه بین دو گزینه
• تهیه فهرست محدود از لیست بزرگ گزینه ها
• مقایسه با ایده آل
• مقایسه با اطلاعات در دسترس
• مقایسه با سایر افراد هم رده
ببینید مخاطبتان برای تصمیم گیری چه معیاری در ذهن دارد، پیشنهاد و یا کالای شما را به چه چیزی مقایسه میکند . سپس سعی کنید معیار مقایسه های اورا تغییر دهید و معیار های موردنظر خودتان را جایگزین کنید.


اصل8 : بده بستان


انسانها خودشان را مقید میدانند که لطف دیگران را جبران کنند. به دیگران بگویید که حاضریدکمک شان کنید. به آنها نشان دهید که همیشه بخشی از وقت خودرا برای کمک به آنها در نظرخواهید گرفت.این واقعیت را میتوانیم « اصل رفتار متقابل » بنامیم. مطالعات روانشاناسی نشان داده اند وقتی به دیگران کمک میکنید بین شما پیوندی به وجود می آید که مخاطب شما مکانیسمهای دفاعی خود را کنار میگذارد ودریچه ی قلب وذهنش را به روی شما میگشاید. در به کار گیری « اصل رفتار متقابل » به این نکات توجه کنید:
• شما کالا مبادله نمیکنید ،بلکه ارزش »مبادله میکنید. «
• به این مکانیزم اعتماد کنید.
• لطف شما تا وقتی ارزش خود را حفظ میکند که به طور مستقیم به آن اشاره نکنید.

اصل9 : تعهد و سازگاری


اصل سازگاری میگوید که انسانها نیاز به سازگاری دارند. ناسازگاری باعث ایجاد تنش میشود و انسانها از تنش گریزانند. پس برای نجات از تنش ناسازگاری سعی میکنند همواره شرایطی به وجودبیاورند که همه چیز با هم سازگار باشد. حتی ما افکار فعلی خودمان را طوری دستکاری میکنیم که با رفتار و گفتارمان در گذشته تطبیق کند.اصل تعهد میگوید اگر بتوانید مخاطبتان را قانع کنید که نکته ای ، هر چند کوچک ، در راستای نظرات شما بگوید ، اورا دچار احساس تعهد میکنید . احساس تعهدی که باعث میشود رفتار و گفتار و افکارش را با نظر اولیه اش تطبیق دهد.کاربرد قانون تعهد و سازگاری در تاثیر گذاری و متقاعد سازی :
اگر فروشنده ای موفق شود کاری کند که مشتری نکته مثبتی هر چند کوچک در مورد محصولش بگوید به احتمال زیاد می تواند مشتری را به خرید قانع کند. و یا وقتی مشتری با برگزاری جلسه معارفه موافقت میکند ، به نوعی رفتار میکند که جلسه به نتیجه برسد زیرادر غیر اینصورت تصمیمی که برای برگزاری جلسه گرفته نابجا جلوه میکند.

اصل10 : قدرت


ما از کودکی یاد گرفته ایم که نه تنها باید از مراجع قدرت تبعیت کنیم بلکه حتی اجازه چونوچرا هم نداریم . به همین خاطر است که استفاده از قدرت یکی از موثر ترین اصول متقاعد سازی محسوب میشود. اما شاخصه های قدرت چه چیزهایی هستند؟
در اینجا ما به برخی از شاخصه های قدرت اشاره میکنیم :
• لباس فرم
• ثروت
• سمبل های قدرت: مانند قپه هایی که برروی شانه های درجه داران در دولت نصب میشود.
• قد و قامت
• نگرش



ادامه دارد.....
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)