امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

اصل 16 : حافظه بلند مدت یا کوتاه مدت، کدام یک را میتوان مخدوش کرد؟
 

انسانها نمیتوانند حوادث، خاطرات و اطلاعات قبلی شان را دقیقا به خاطر بیاورند.خاطرات مردم در مورد هر موضوع به راحتی در اثر چیزهایی که در مورد آن موضوع میشنوند ،تغییر میکند اما حافظه کوتاه مدت قصه دیگری دارد. حافظه کوتاه مدت را نمیتوان تغییر داد. تلاش برای تغییر خاطره کوتاه مدت نه تنها بی اثر است ،بلکه باعث تقویت و ماندگار شدن آن می شود. وقتی تلاش میکنید حافظه کوتاه مدت افراد را تغییر دهید ،نتیجه عکس میگیرید و این خاطره در ذهن آنها پررنگ تر می شود.اگر بلافاصله بعد از شنیدن خبری ، به شما بگویند که خبر اشتباه بوده است ، شما همچنان تحت تاثیر خبر اولیه هستید و
نمیتوانید آن را در ذهنتان پاک کنید. تکذیب یک خبر تنها باعث میشود شما بیشتر و بیشتر به آن خبر فکر کنید و آن خبر در ذهن شما پر رنگ تر شود.انسانها در ذهنشان اتفاقات آینده را پیش بینی میکنند. اگر این پیش بینی را با دیگران در
میان نگذارند ، پیش بینی شان را چگونه به خاطر می آورند؟ آنها آنچه واقعا پیش بینی کرده بودند را بیاد نمی آورند ،بلکه آنچه اتفاق افتاده را به یاد می آورند.
بنابر این : وقتی قصد دارید فردی را متقاعد سازید به راحتی میتوانید حافظه بلند مدت او را تحت تاثیر قرار دهید. میتوانید شرایطی فراهم کنید که یاد اورد. ولی هرگز تلاش نکنید که حافظه کوتاه مدت افراد را مخدوش کنید ،چرا که نتیجه عکس
خواهید گرفت.

اصل17 : تفکر نتیجه گرا


اول مشخص کنید به کجا میخواهید بروید بعد عازم سفر شوید. وقتی از تفکر نتیجه گرا صحبت میکنیم ، منظورمان دقیقا همین است. ابتدا نتیجه مطلوب را مشخص میکنید بعد با توجه به نتیجه مطلوب ، راه رسیدن به آن را تعریف میکنید. بنابراین وقتی تفکر شما نتیجه گراست که سفر را پیش از مشخص شدن قطعی مقصد و برنامه ریزی و تعیین مسیر ،آغاز نکنید. در ارتباط با دیگران میتوانید از تفکر نتیجه گرا کمک بگیرید. در اولین قدم مشخص کنید که هدف از برقرای ارتباط چیست و میخواهید مخاطبتان را در چه موردی متقاعد کنید؟ در قدم بعدی با مشخص کردن هدف میتوانید راه رسیدن به
هدف را ترسیم کنید.مدل تفکر نتیجه گرا از شش گام تشکیل شده . این شش گام کمک میکند خودتان را بهتر آماده کنید. پاسخ این شش سوال راباید به ترتیب و به صورت دقیق برای خودتان
شرح دهید:
1- دقیقا میخواهم به چه چیزی برسم؟
2- طرف مقابل من به دنبال چیست؟
3- حداقل نتیجه ای که به آن قناعت خواهم کرد چیست؟
4- چه مشکلاتی ممکن است طی متقاعد کردن دیگری به وجود بیاید؟
5- چگونه هر یک از مشکلات را حل خواهم کرد؟

اصل 18 : سه گام برای تغییراحساس دیگران


گاهی برای متقاعد کردن دیگران لازم است احساسات آنها را تغییر دهید. برای این کار میتوانید از روش سه مرحله ای تغییر احساس کمک بگیرید. در این روش ابتدا اعلام میکنید که احساسات مخاطبتان را درک میکنید. بعد نشان میدهید که او تنها کسی نیست که در این موقعیت قرار گرفته و دیگران هم پیش از این دچار این احساس بوده اند. در نهایت تعریف میکنید که خاطراتش را همانطور که مد نظر شماست به احساسات دیگران چرا و چگونه تغییر کرد.
گام اول : من شما را درک میکنم :
• من درک میکنم چرا این طور فکر میکنید...........
• من درک میکنم چرا ممکن است فکرکنید........
• من دیدگاه شما را به خوبی میفهمم...............
• من متوجه هستم منظور شما چیست............
گام دوم : قبلا دیگرانی هم بودند که مثل شما فکر میکردند : )پیکان بحث از روی مخاطب برداشته شده و به سمت دیگری نشانه گرفته میشود (
• من هم در گذشته موقعیتی مشابه شما داشتم اما.......
• من هم اگر جای شما بودم احتمالا همین نظر را داشتم...........
• آقا / خانوم الف هم اول همین طور فکر میکرد............
گام سوم : اما آنها متوجه شدند که :
• با این حال زمانی رسید که متوجه شدند...........
• آنها در نهایت به این مساله پی بردند که.............
• نهایتا آنها هم وقتی متوجه........... شدند، نظرشان تغییر کرد.

اصل19 : کانال اصلی ارتباطی افراد


همه ما برای درک محیط اطرافمان از ترکیب سه حس بینایی ، شنوایی و لامسه کمک میگیریم.
ولی معمولا برای هر فرد یک حس غالب وجود دارد که از آن ،بیشتر از سایر حواس استفاده میکند. اگر در ارتباط با هر فرد از کانال حس غالب او استفاده کنید ، ارتباطتان موثر تر خواهد بود. بعضی انسانها ترجیح میدهند اطلاعات را به کمک بینایی دریافت و تحلیل کنند. بعضی انسانها ترجیح میدهند اطلاعات را بشنوند و برخی دیگر ترجیح میدهند اطلاعات را از طریق حس لامسه دریافت کنند.
سه روش برای این که تشخیص دهید مخاطب شما به کدام یک از این سه دسته تعلق دارد وجود دارد:
1- به کمک لحن کلام و ظاهر : افراد دیداری با قامت راست راه میروند ون فس های عمیق میکشند. با سرعت صحبت میکنند و در انتخاب کلمات دقت نمیکنند. افراد شنیداری سرشان را به یک طرف کج میکنند و هنگام نشستن به یک طرف لم میدهند و آرام و آهنگین سخن میگویند. افراد لمسی صدای عمیقی دارند. معمولا بین گفتار آنها مکث های طولانی وجود دارد . اغلب بدن آنها کمی به جلو خم شده و وقتی در ذهنشان دنبال مطلبی هستند به زمین نگاه میکنند.
2- به کمک حرکت چشم : افراد دیداری در هنگام یاد آوری خاطرات تصاویر را به ساد می آورند وافراد شنیداری ابتدا صدا ها را میشنوند و افراد لمسی ابتدا احساسات را به خاطر می آورند. برای این الگو میتوانید سوالی از فرد بپرسید واز انحراف چشم افراد هنگام پاسخ دادن میتوانید به کانال ارتباطی اصلی او پی ببرید.
3- به کمک تکیه کلام ها : در ادامه کلمات رایج هر یک از این سه دسته که افراد به دفعات از آن استفاده میکنند ذکر شده است .لمسی : در تماس بودن ،احساس کردن ، فشارآوردن، تحت فشار بودن
شنیداری: گوش دادن ، فریاد زدن، صحبت کردن ، گفتن ، بحث کردن ، هم صدا
دیداری : به وضوح دیده میشود ، تمرکز کردن ، روشن کردن ، تصور کردن ، نمایش دادن ،مبهم کلماتی که افراد برای بیان همراهیشان با دیگران استفاده میکنند بسته به تعلقشان به این سه دسته متفاوت است :
لمسی : من کاملا احساسات شمارا درک میکنم.
شنیداری : من سراپا گوش هستم.
دیداری : من به راحتی میتوانم تصور کنم شما در چه موقعیتی هستید.


اصل 20 : مخاطب را درگیر کنید


در روانشناسی اصلی داریم به نام اصل درگیری.طبق این اصل ، انسانها وقتی با چیزی عملا در ارتباط قرار میگیرند به آن بیشتر علاقه مند میشوند و تعهد بیشتری احساس میکنند.انسانها اگر برای موضوعی وقت بگذارند سعی میکنند آن را به نتیجه برسانند تا زمان و انرژی که قبلا گذاشته اند به هدر نرود. در نتیجه باز هم بیشتر وقت صرف آن میکنند و بیش از پیش با آن درگیر میشوند.یکی از راه های متقاعد سازی
تشویق مخاطب به شمازکت و درگیر شدن درکار است. حتی اگر این مشارکت جزئی باشد ،تاثیر آن قابل توجه خواهد بود.
درگیر شدن به روش های مختلفی صورت میگیرد که عبارت است از :
• درگیری شناختی: وقتی فرددر مورد موضوعی فکر میکندو آن را تجزیه تحلیل میکند دچار درگیری شناختی میشود.
• درگیری عاطفی: وقتی موضوعی برای فرد مطلوب باشدو به آن علاقه مند شود درگیری عاطفی به وجود میآید.
• درگیری اجتماعی: درگیری اجتماعی در اثر ارتباط با افراد پیرامون موضوع به وجود می آید.
• درگیری در فرآیند: وقتی که فردی در انجام کاری مشارکت میکند درگیری در فرآیند رخ میدهد.
• درگیری در تغییر: وقتی قرار است تغییر و یا اصلاحی اتفاق بیفتد یکی از بهترین روشها برای متقاعد کردن افراد درگیر کردن آنها در فرآیند تحول است.

اصل21 : وقتی لازم است یک گروه را متقاعد کنید


متقاعد کردن گروهی مردم مسلما دشوار تر از متقاعد کردن یک نفر به تنهایی است.هر یک از افراد این گروه طرز فکر و اعتقادات خاص خود را دارد. هر حرفی که میتواند خوشایند یکی باشد میتواند باعث آزار دیگری شود. متقاعد سازی گروهی تکنیک های خاص خود را لازم دارد. وقتی قصد متقاعد کردن گروهی از افراد را دارید ، استفاده ماهرانه از ابهام در کلام به شنوندگان اجازه میدهد هر کدام برداشت مورد نظر خود را از گفتار شما داشته باشند و از موضع شما حمایت کنند.نکته کلیدی این است که از کلمات عمومی که در تمامی مواضع مورد استفاده قرار میگیرد استفاده کنید. به مخاطب اجازه دهید به کمک تفسیر مطلوبش به شما معنا ببخشد.
در جمع به عنوان یک انسان ظاهر شوید.وقتی به عنوان یک انسان واقعی ظاهر میشوید به مخاطبین کمک میکنید شما را بهتر بشناسند. این کار باعث میشود شما را فردی صادق ببینند و بتوانند به شما اعتماد کنند. در این صورت با شما احساس نزدیکی بیشتر کرده و راحت تر نظرتان را میپذیرند.

اصل 22 : داستان متقاعد کننده


شاید تعریف یک داستان کار راحتی باشد اما وقتی قرار باشد از نقل داستان برای متقاعدکردن دیگران استفاده کنید کار کمی مشکل میشود. آیا گفتن یک داستان مخاطبان را کسل و خسته میکند و یا آنها را به هیجان می آورد؟آیا آنها حرفهای شما را باور میکنند؟آیا میتوانند از نظر احساسی درگیر شوند؟ اینها نکاتی هستند که در هنگام تعریف داستان متقاعد کننده باید به آنها توجه کنید. در ادامه تکنیک ها و نکات مهم برای نقل یک داستان متقاعد کننده را مرور میکنیم :
• توجه مخاطبان را جلب کرده آنها را با خود همراه کنید.
• نه خیلی ساده و پیش پا افتاده ،نه خیلی پیچیده.
• تمام حواس و ظرفیت دهنی شنونده را درگیر کنید.
• از شواهد زمانی ومکانی بهره بگیرید.
• مردم معمولا با نگاه انتقادی به حرفهای دیگران نگاه میکنند.
• شنوندگان باید بتوانند با گفته های شما ارتباط برقرار کنند.

اصل 23 : هنر سوال کردن


ما انسانها دوست داریم خودمان تصمیم بگیریم و کنترل امور را در دست داشته باشیم. خوشمان نمی آید دیگران به ما بگویند چه کار کنیم و چه کار نکنیم. بنابراین اگر قصد متقاعد کردن دیگران را دارید هرگز به آنها نگویید چه بکنند و چه نکنند. در عوض با طرح سوال های هوشمندانه ی مختلف آنها را به سمت مورد نظر هدایت کنید.
به این ترتیب احساس میکنند که تصمیم گیر نهایی خودشان هستند.در مطرح کردن سوالها کلماتی را انتخاب کنید که تاثیر پذیری بیشتری دارند.هر سوال حاوی نیروی خاصی است. اگر بتوانید به جای جملات امری از جملات سوالی استفاده کنید ، میتوانید انگیزه های های درونی شخص را بیدار کنیدتا خود شخص در جهت مورد نظر شما گام بردارد. هرگز سوالی را مطرح نکنید که دوست ندارید جواب آن را بشنوید.

اصل 24 : متقاعد کننده خوب


به عنوان کسی که میخواهید دیگران را در مورد حرفها و خواسته های خود متقاعد کنید باید توانایی های خاصی را در خود پرورش دهید. مهم ترین ویژگی یک متقاعد کننده خوب توانایی درک احساسات مخاطب ،ابراز همدلی و انعطاف پذیری است. در اولین قدم باید احساسات و خواسته های مخاطب را درک کنید. قدرم بعدی ابراز همراهی و همدلی است. همچنین انعطاف پذیری نیز از اهمیت زیادی برخوردار است.گاهی لازم است از خود نرمش نشان داده و با ملایمت تغییر موضع دهید.همدلی به معنای توانایی درک احساسات
دیگران است و مهمتر از احساس همدلی ابراز آن است.اول خودتان را متقاعد کنید. نمیتوانید دیگران را وادار به قبول چیزی کنید که خود به آن اعتقادی ندارید.

 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)