امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

در نرم‌افزارهای CRM اصطلاح سرنخ (Lead) به اشخاص یا شرکت‌هایی گفته می‌شود که تازه با آن‌ها آشنا شده‌اید و هنوز مطمئن نیستید که به صورت بالقوه مشتری شما خواهند بود یا نه. پس از ارتباط اولیه با سرنخ‌ها و تایید اعتبار آن‌ها، یک “پرونده فروش” یا “فرصت فروش” ایجاد می‌کنید که تمامی تعاملات سازمان با مشتری، در آن پرونده ثبت می‌شود.
نرم‌افزارهای استاندارد CRM به شما این امکان را می‌دهند که سوابق تمامی مکاتبات، صورتجلسات، پیامک‌ها، فایل‌های تماس تلفنی، فکس‌ها و… را در پرونده فروش بایگانی کنید. این پرونده تا زمانی که به فروش منجر نشود، باز می‌ماند و شما می‌توانید برای خودتان یا همکاران‌تان، فعالیت پیگیری از مشتری تعریف کنید.
اگر برنامه مشخصی برای بستن پرونده‌ها‌ نداشته باشید، بعد از مدتی تعداد مذاکرات باز موجود در قیف فروش CRM بالا می‌رود و مذاکرات جدی‌تر در میان مذاکرات قدیمی گم می‌شود. خیلی وقت‌ها فروشندگان با توجه به این‌ که وقت زیادی برای یک متقاضی صرف کرده‌اند، دلشان نمی‌آید که آن را رها کنند و به سراغ فرصت‌های جدید بروند.
مساله این جاست که چطور باید متوجه شد زمان رها کردن یک سرنخ یا فرصت تجاری فرا رسیده و حتی اگر امیدی به زنده شدن آن مذاکره وجود دارد، ولی بهتر است به نوعی بی‌خیال آن متقاضی بشوید و توان خودتان را برای مذاکرات جدید و جدی‌تر صرف کنید؟
حتما به عنوان یک مذاکره‌کننده تجربه‌ کرده‌اید که خیلی اوقات اصلا از روی ظاهر فرد و روند پیشرفت مذاکرات نمی‌توان پیش‌بینی کرد که این مذاکره به نتیجه خواهد رسید یا خیر. خاطرم هست در سال‌های که در جایگاه مدیر مهندسی فروش در یک مجموعه صنعتی فعالیت می‌کردم، بارها با این مساله مواجه شدم.
به عنوان مثال افرادی در نمایشگاه‌های صنعتی با کروات یا دستمال گردن به غرفه می‌آمدند و ماه‌ها در مورد کارخانه‌هایی که قرار بود راه اندازی کنند، با ما جلسه می‌گذاشتند و اطلاعات می‌گرفتند، ولی در آخر کار متوجه می‌شدیم که آن‌ها در این مدت فقط داشتند در مورد آرزوهایشان صحبت می‌کردند!
از طرفی دیگر افرادی با ظاهری ساده و سطح تحصیلاتی پایین برای مذاکره می‌آمدند که ما به تصور این که خریدار نیستند، مذاکره را جدی نمی‌گرفتیم ولی همان‌ها خریدهای میلیاردی انجام می‌دادند. به همین دلیل، ساده‌انگاری در رها کردن سرنخ، ممکن است به از دست رفتن فرصت‌های فروش منجر شود.
رها کردن سرنخ تجاری، تصمیمی‌ است که باید به صورت مورد به مورد اجرا شود. اگر کارشناس فروش، مدت قابل توجهی را برای ارتباط با یک سرنخ اختصاص داده و فرصتی برای فروش مشاهده نمی‌کند، بهتر است انرژی خود را در جایی دیگر صرف کند. زمان شما ارزش زیادی دارد و نباید آن را هدر بدهید.
نرم‌ افزارهای CRM به شما امکان می‌دهند که سرنخ‌های فروش را به دسته‌های “سرد”، “گرم” و “داغ” دسته بندی کنند. شما می‌توانید هر نوع نام‌ دیگری برای این دسته‌ها انتخاب کنید. این کار به شما کمک می‌کند احتمال خرید هر متقاضی را پس از هر تماس در پروفایل او اعمال کنید.

 

 

همان قدر که معطل شدن برای سرنخ‌های غیر جدی کار اشتباهی است، رها کردن زود هنگام فرصت فروش هم نادرست است. بعضی از فروشندگان بعد از دو یا سه بار تماس، متقاضی را رها می‌کنند، در حالی که بعضی از فروش‌ها در کسب و کارهای B2B به مذاکرات و زمان زیادی نیاز دارد.
تصمیم‌گیری در مورد رها کردن یک سرنخ، فقط به تعداد تماس بستگی ندارد، بلکه میزان تلاش کارشناس فروش و مقدار انرژی که صرف برقراری ارتباط موثر با مشتری کرده هم در این تصمیم بسیار مهم است. همان طور که قبلا در سری نوشته‌های Zero Moment of Truth توضیح دادیم، فرآیند مذاکره و تصمیم‌گیری برای خریدهای صنعتی ممکن است چندین ماه طول بکشد. در این موارد تیم مهندسی فروش باید آمادگی داشته باشد که مذاکرات چند ماهه را مدیریت کند.
با این که فروش در کسب و کارهای B2B، به مذاکرات بیشتری نیاز دارد ولی سازمان باید همیشه به این موضوع توجه داشته باشد که در دام مذاکرات غیر اثربخش نیافتد. هر دقیقه‌ای‌‌ را که به مذاکرات بی‌نتیجه تخصیص می‌دهید، از زمان مفید شما برای مذاکره با مشتریان واقعی، کم می‌کند. این زمان از پول مهم‌تر است، چون شما می‌توانید پول را از روش‌های دیگر به دست بیاورید ولی این فرصت دوباره برنمی‌گردد.
 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)