امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

برای این که در فروش موفق شوید، لازم است به زبان مشتریان‌تان صحبت کنید. در حالی که زبان فروش ممکن است در صنایع و بازارهای مختلف تنوع زیادی داشته باشد، ارتباط موثر فروش به طور عمده، بستگی به یک فاکتور دارد: مشتری شما. مشتریان خود را از نزدیک بشناسید و ببینید که چطور صحبت می‌کنند‌ و نگرانی‌های عمده و کلیدی آن‌ها چیست؟

با این کار شما یک قدم به جلب توجه آنان به برندتان به عنوان راه حل مناسب مشکل، نزدیک‌تر شده‌اید. کلمات کلیدی و عباراتی که مشتریان شما استفاده می‌کنند را بکار ببرید تا یک ارتباط واقعی بین برندتان و تصمیم خرید مشتریان ایجاد کنید.  ترجیحات مشتری و احساسات آنان، در طول زمان تغییر می‌یابد، بنابراین باید محصول و زبانی که در فروش از آن استفاده کنید هم تغییر پیدا کند. نکات زیر، در این زمینه به شما کمک می‌کند:

 

شفافیت:

 

از کلمات اختصاری، خارجی و یا دارای پیچیدگی‌های حقوقی، اصطلاحات خاص یک صنعت، صفت‌های غیر ضروری و توضیحات مبهم برای معرفی محصول خود، استفاده نکنید. به جای استفاده از عبارت “هرچه زودتر”، زمان و تاریخ دقیقی را مشخص کنید. برای مشتریان غیر فنی، محصول را به نحوی که برایشان قابل فهم باشد، توصیف کنید تا مزایایی که به آنان معرفی می‌کنید، برایشان ملموس باشد. در مقابل برای مشتریان فنی می‌توانید به طور تخصصی عمل کنید و به میزانی که ضروری می‌دانید فنی، صنعتی و تخصصی صحبت کنید تا به راحتی به شما اعتماد کنند.

 

اعتماد:

 

اعتماد را از طریق تمرکز بر مشتریان خود و تمایل قلبی به درک و حل مشکلات آنان ایجاد کنید. ورود به عرصه کسب و کار بدون ایجاد این دو اصل این تصور را برای مشتریان به وجود می‌آورد که شما تنها برای کیف پول مشتری ارزش قائل هستید. بسیاری از مشتریان، فروشندگان را یک شکارگر (مانند گرگ وال استریت) می‌بینند که به جای این که آنان را حلال مشکل خود بدانند، به آنان بی‌اعتماد هستند. عبارت‌های کلیشه‌ای تبلیغاتی مانند موارد زیر را به کلی کنار بگذارید: ترکیبی از هنر و تجربه، نتیجه  یک دهه تحقیقات، راه حل‌های نوآورانه، پشتیبانی قوی، یا حالا یا هیچ وقت و

 

            از دل نرود هر آنکه در دیده بُــوَد   

  

در دید مشتری بودن، مضمونی است که اجرای آن بنا به سلایق، خلاقیت‌ها و توانمندی‌های فروشندگان تغییر می‌کند، اما اقدامات ذیل مواردی معمول هستند که در مشاغل گوناگون قابل اجرا می‌باشند:

 * برنامه‌ای را مشخص کنید که در آن به طور متوالی، منظم و منسجم، فهرست مشتریان مرور و تماس با ایشان برقرار شود. این تماس‌ها می‌توانند تلفنی، حضوری یا به روش‌های دیگر باشند. همچنین اگر ارتباط با مشتریان بر اساس ارزشمندی وفاداری، با در گرفتن مشخصه‌های طول عمر همکاری با مشتری انجام شود، مطلوب‌تر است.

برای مثال با مشریان طلایی سازمان – که سودآورترین و وفادارترین مشتریان هستند – ماهانه دو تماس داشته باشید و مشتریان نقره‌ای را هر ماه یک‌بار تازه‌سازی نمایید.

به دلایل و بهانه‌های مختلف، هدایایی – اگرچه کوچک و ارزان – به مشتریان خود اهداء‌ کنید.

* همایش‌ها و جشن‌های سالانه اگر با دعوت و پذیرایی و مشتریان انجام گیرند، بسیار موثر و پرنتیجه خواهند بود. در این گونه مراسم، گزارشی از عملکرد خود را به مشتریان بدهید و بر مزیت‌ها و محصولات جدید خود تاکید کنید. همچنین اگر پیرامون عملکرد مطلوب محصولات توسط یکی از مشتریان راضی،‌ برای مدعوین سخنرانی انجام شود، مطلوب‌تر است.

* خبرنامه یا ویژه‌نامه‌ای را به طور مستمر منتشر و برای مشتریان خود ارسال نمایید. گفتنی است، استفاده از نرم‌افزار در توزیع این اطلاعات باعث کاهش هزینه‌ها می‌گردد. برای مثال، توزیع سی‌دی یا ارسال پست الکترونیکی برای اطلاع رسانی‌ها، کم‌هزینه‌تر و موثرند.

یاد آوری می‌گردد، ملاحظات و شرایط کسب‌و‌کار در صنایع مختلف و همچنین جایگاه سازمان در میان رقبای صنعت، مواردی تعیین کننده در نحوه اقدام برای تازه‌سازی روابط می‌باشند. برای نمونه تجربیات نگارنده نشان می‌دهد که در ایران، صنایع کشاورزی و کارخانجات تولیدی، ارتباط حضوری و کلامی را ترجیح می‌دهند و سازمان‌های خدماتی و مدرن، دریافت نامه الکترونیکی، سی‌دی‌های اطلاعاتی و حتی پیامک را می‌پسندند.

 

 

 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)